Poli bueno-poli malo y ya tenemos el presupuesto de ventas para el año

"vale chicos, me estáis haciendo una de esas de poli bueno-poli malo, ¿no?"(en algún cuarto de interrogatorios secreto)

Llegaba el final del ejercicio fiscal y casi a punto de tener cerrado su Cuenta de Explotación, Mateo, Director Financiero de la Compañía pretendía muy diligentemente definir los presupuestos económicos para el año a comenzar. 

Tras solicitar una reunión con Gerencia, saca los estados financieros provisionales de ejercicio en cierre y se sienta enfrente de Bruno, propietario y gerente de la empresa.

“Dime Mateo, ¿finalmente cómo está terminando el año con respecto a la cifra de negocio?”.

“Pues no demasiado bien Bruno, me temo que hemos descendido otro 5%, un 9% realmente si nos comparamos con el mismo periodo del año pasado”.

“Esto no puede seguir así, cada vez peor, esta crisis va a acabar con todo”, se lamentaba Bruno. “Está claro que debemos ponernos las pilas ya que de seguir así veo la cosa mal” advertía.

“¿Entonces que estimación debo valorar en el presupuesto para este año ya inminente?”, reclamaba Mateo.

Inmediatamente respondió Bruno: “pues está claro que si hemos bajado ese 5% en este último trimestre y ya habíamos descendido un 6 en el periodo anterior, al menos tenemos que rebotar en un 11% para mantenernos, ¿no te parece?”.

“Los números no mienten, así es”, confirmaba Mateo mientras calculaba el monto de la cifra de ventas deseada por tal porcentaje.

“Pues ya sabes, reúnete con Martín y dile lo que hay, que se ponga las pilas con su gestión comercial, que mira como estamos. Luego ya me veré con él y remataré el tema, pero que sepa por ti cómo están los números”, instruía Bruno. 

Al día siguiente Mateo se reunió con Martín para acometer la misión encomendada por Gerencia. 

Martín era el Director Comercial de la empresa desde hacía 4 años. Había sido uno de los últimos fichajes de la Compañía, justo al inicio de la crisis, esperando que con él ésta no fuera a afectar demasiado. Pero inevitablemente el volumen del negocio había sido afectado, sufriendo ajustes para acomodar la infraestructura de su departamento. En estos 4 años se había pasado de una fuerza de ventas de 12 comerciales a 6, teniendo cada vez mas atadas las manos para iniciar estrategias comerciales y para formular sistemas de incentivo a su menguante Fuerza de Ventas.

“Mira Martín, Gerencia y yo hemos estado viendo cómo quedaba finalmente la Cuenta de Explotación de este año, y estamos muy preocupados. La cifra de ventas se va reduciendo cada vez y por tanto, cómo Director Financiero no puedo hacer otra cosa que volver a redimensionar el presupuesto de tu departamento”, justificaba Mateo.

“Mateo, sé que estás haciendo tu trabajo, que sobre el papel parecen claras las medidas a tomar, pero que creo no estáis viendo las consecuencias de disecar al área comercial. Y digo estáis viendo, hablando en plural, aunque yo aquí no veo a Bruno. Esto es lo de los últimos años, jugando al poli malo que viene a apretar las tuercas a la Dirección Comercial para que luego él vaya de poli bueno diciendo que tales medidas son las que el área financiera impone”, manifestaba Martín notablemente molesto.

“hombre, eso no es así”, se defendía Bruno.

“bueno, sea así o no yo quisiera que nos juntáramos los 3 para tratar el tema ya que siempre lo hacemos por partes y cómo parece evidente, así no podemos seguir”, reclamaba Martín.

¿Te suena esta situación?, ¿te es familiar el hecho de que los objetivos de venta se establezcan de acuerdo EXCLUSIVAMENTE a referencias históricas o necesidades derivadas a la tendencia de la cifra de negocio?.

¿Y a Martín, nadie le pregunta?... tiene la mitad de equipo que cuando la crisis era menos acuciante. Con su semi equipo de ventas tiene que atender las mismas rutas, ya que tiene claras instrucciones de no despreciar ningún cliente, de no dejar de atender cualquier posibilidad de venta, sea de la clase y tamaño que sea. “Que toda piedra hace pared” le dice su Gerentísmo, y claro, debe abrir mercado, con lo que con menos gente debe atender a la actual cartera, además de captar nuevos clientes. Es por ello por lo que se ha dilatado la frecuencia de contacto, relajando la relación con sus clientes habituales.

No dejan de resonar en las paredes de la sala de juntas las palabras del jefe, que con vehemencia no se cansa de repetir: “si no visitamos a clientes potenciales no recuperamos las ventas de aquellos que ya no nos compran” .

¿Crees que la compañía saca partido adecuadamente a su Director Comercial, que se le está dejando desarrollar una buena estrategia de venta, o que el ajuste que busca Mateo será logrado finalmente mediante la voluntaria marcha de Martín a una empresa de su temida competencia?.

Credit Photo: lamediahostia.blogspot.com.es